李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。

在美陽(yáng)陽(yáng)看來(lái)做銷(xiāo)售的伙伴們，定是敢于承擔(dān)，勇于挑戰(zhàn)突破自我的人！這種精神實(shí)屬讓我們做行政的人欽佩！

其實(shí)有時(shí)很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。

比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，銷(xiāo)售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬;追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)�？匆�(jiàn)銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。

一.必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。

只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交��！

例：

習(xí)主席的內(nèi)心對(duì)話是“釣魚(yú)島”；

老板的內(nèi)心對(duì)話是“利潤(rùn)”；

員工的內(nèi)心對(duì)話是“收入”……

找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟！

1、走出自己的世界！

2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界！

3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣�。ú灰�在對(duì)方的辦公室、公司、家里銷(xiāo)售，因?yàn)槟鞘撬�的世界�。?/p>

4、將他帶進(jìn)你自己的世界！讓客戶(hù)主動(dòng)找你！！

例：

晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死。

因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒(méi)有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門(mén)不出！

這個(gè)業(yè)主如果大喊＂失火了！你們?cè)俨怀鰜?lái)都會(huì)被燒死�。⒁欢�能獲救！

一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的角度��！

二.永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾，只賣(mài)結(jié)果！！

你的產(chǎn)品越靠近客戶(hù)想要的結(jié)果，你的客戶(hù)越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為！

因?yàn)榭蛻?hù)要買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果��！

 

所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的！！

只講結(jié)果！！只講客戶(hù)最想要的結(jié)果�。�

例：

女人買(mǎi)化妝品不是為了＂美＂，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光！所以賣(mài)化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果！！

把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！

描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、讓客戶(hù)最輕松達(dá)到結(jié)果！

例：

減肥產(chǎn)品廣告：睡覺(jué)也可以減肥！

2、讓客戶(hù)最快速達(dá)到結(jié)果！

例：

10天講一口流利的英語(yǔ)！

豐胸產(chǎn)品廣告：28天勾回男人的心！

3、讓客戶(hù)最安全達(dá)到結(jié)果！

例：

可以喝的洗面奶！

三、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性！

營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感��！

例：

床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家！

人性的懸機(jī)：

1.身份感

人性最大的不滿(mǎn)是對(duì)身份的不滿(mǎn)！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要學(xué)會(huì)給員工身份，給客戶(hù)身份感！！

例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁！飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢(qián)買(mǎi)最危險(xiǎn)的位置？因?yàn)轭^等艙代表身份！讓公司沒(méi)有員工，都是有身份的人！

2.渴望！

產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望！！

所以先公關(guān)，后廣告！

3.好奇心！

瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方！

銷(xiāo)售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買(mǎi)力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹！

四.理由！

不論你想要什么，不想要什么，你都會(huì)找到理由！任何事情的開(kāi)始都會(huì)有個(gè)理由！

必須要找到成功的理由！

根本不要總結(jié)失敗的理由！！

必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由！

根本不要總結(jié)業(yè)績(jī)差的理由�。�

一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來(lái)的速度！

沮喪是昂貴的浪費(fèi)！

低潮是最致命的傷害！

抱怨是最大的無(wú)能！

讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，永不倒閉的秘決��！

1.找到讓企業(yè)做大做強(qiáng)做久的7大理由！！掛在墻上！！讓你快速?gòu)牡统敝刑�出�?lái)！！

2.幫助每一個(gè)員工找到達(dá)成他收入目標(biāo)的7個(gè)理由��！面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)，不要先給方法，要先給達(dá)成收入目標(biāo)的理由！如果不幫員工找到達(dá)成收入目標(biāo)的理由，員工就會(huì)幫你找到倒閉的理由！

3.幫客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的7個(gè)理由�。∶看味几嬖V他這7大理由�。±�：告訴老公：＂我發(fā)現(xiàn)你越來(lái)越愛(ài)我，你告訴我你這么愛(ài)我的七個(gè)理由！＂反復(fù)問(wèn)，老公一定越來(lái)越愛(ài)你�。�

4.營(yíng)銷(xiāo)就是打破對(duì)方的平衡！

讓對(duì)方意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性！在你的領(lǐng)域，客戶(hù)是沒(méi)有能力知道自己想要什么的！他只知道膚淺的，表面的！所以要走進(jìn)客戶(hù)心里，幫他認(rèn)識(shí)問(wèn)題，找到需求！每個(gè)客戶(hù)都希望有一個(gè)商家能壟斷、接管他的某一個(gè)方面的生活一輩子�。�！因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有安全感！客戶(hù)最需要的是在付款瞬間的服務(wù)！

每次在客戶(hù)付款后馬上要做的事：

1、給他一次夢(mèng)想成真的體驗(yàn)！

2、給他意料之外的驚喜！

3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！讓你的客戶(hù)想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)有一種內(nèi)疚感！

五、客戶(hù)見(jiàn)證

永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶(hù)說(shuō)，讓身邊人說(shuō)��！

一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)！

客戶(hù)見(jiàn)證要素：

 

1.名人見(jiàn)證；

2.見(jiàn)證結(jié)果，不要見(jiàn)證過(guò)程；

3.購(gòu)買(mǎi)理由；

4.數(shù)字化見(jiàn)證；

5.同產(chǎn)品只賣(mài)方案：

 

1.方案要無(wú)懈可擊！

2.要讓客戶(hù)無(wú)法抗拒！解決客戶(hù)抗拒的最好方法是不去解決！要讓客戶(hù)在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒！

3.是客戶(hù)要買(mǎi)，不是你要賣(mài)！幫助客戶(hù)意識(shí)到找你購(gòu)買(mǎi)是最好的選擇！！

4.讓購(gòu)買(mǎi)的人驚喜、內(nèi)疚與自豪！讓不買(mǎi)的人遺憾、失落、后悔。