在店鋪銷(xiāo)售中，導(dǎo)購(gòu)可能遇到這樣的情況，產(chǎn)品介紹了，話(huà)術(shù)也用了，價(jià)位也合適，可就是成交不了，這是為什么呢？

案例一

某日，一名著裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲尋找一副古典太陽(yáng)鏡，但該店店員根據(jù)自我判斷，認(rèn)為該女子喜歡新款、時(shí)尚款式，于是瘋狂向她推薦一副新款的時(shí)尚太陽(yáng)鏡，語(yǔ)言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對(duì)方?jīng)]有太大興趣，有些愛(ài)理不理狀。

店員繼續(xù)說(shuō)：“我們這幅太陽(yáng)鏡真的很適合你，你可以先戴上試試吧�！�(沒(méi)有下文了)

顧客遲疑，自己隨手拿起旁邊的太陽(yáng)鏡看了看。店員馬上說(shuō)：“這幅也挺好的，很適合你，喜歡試試吧。”顧客象征性地試了試，感覺(jué)很一般，放下了。

店員：“這幅太陽(yáng)鏡真的挺好的，很適合你，現(xiàn)在特價(jià)158元，喜歡的話(huà)，我現(xiàn)在給你包起來(lái)”轉(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌忙道謝，離開(kāi)了。

案例簡(jiǎn)析：導(dǎo)購(gòu)多見(jiàn)顧客，多攔截，多推薦，本身沒(méi)錯(cuò)，但卻嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判斷后有針對(duì)性地為其推薦產(chǎn)品，如果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說(shuō)再多都是廢話(huà)，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。

案例二

一個(gè)顧客剛進(jìn)門(mén)，店員張小姐放大嗓門(mén)：“歡迎光臨，來(lái)看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動(dòng)�！庇捎诘陜�(nèi)活動(dòng)產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有合金鏡框，都是板材，張小姐于是向顧客推薦板材鏡框。

顧客說(shuō)：“我想買(mǎi)個(gè)鋁鎂合金的鏡框。”

張小姐追蹤：“板材的好啊，合金的鏡架戴起來(lái)顯得很難看……”。其實(shí)，當(dāng)時(shí)那位顧客戴的正是合金的鏡架。

結(jié)果可想而知，那位顧客很不高興地離開(kāi)了。

案例簡(jiǎn)析：細(xì)節(jié)，不管在哪一行都很重要。案例中的店員沒(méi)有觀察到顧客戴的正是合金鏡框，為了推廣活動(dòng)新品(板材鏡框)一味去否定合金鏡框，甚至用“難看”來(lái)否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺(jué)，當(dāng)然不可能成交。

通過(guò)這兩個(gè)案例，你學(xué)到了什么，有所成長(zhǎng)么？美陽(yáng)陽(yáng)在這里也給大家分享四點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助。

1、先了解客戶(hù)喜歡什么?

很多人逛街就是“游客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會(huì)買(mǎi)，沒(méi)有合適的也無(wú)所謂，他們享受的是閑逛的樂(lè)趣。所以，顧客一進(jìn)店就推銷(xiāo)是不明智的，脾氣急的顧客會(huì)有壓抑感，當(dāng)場(chǎng)發(fā)作，脾氣好的雖然可能不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但心里也會(huì)不高興。

所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動(dòng)推薦產(chǎn)品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時(shí)間，期間我們可以通過(guò)觀察顧客的目光和拿拾動(dòng)作來(lái)做顧客基本喜好判斷，然后再一步一步地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

當(dāng)然，對(duì)待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當(dāng)顧客自己逛得放松、主動(dòng)向店員詢(xún)問(wèn)時(shí)，這時(shí)的效果才會(huì)更好。

2、成交前告訴她“它是真的適合你”

當(dāng)我們通過(guò)觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細(xì)比對(duì)時(shí)，這時(shí)可以微笑上前給予銷(xiāo)售建議，比如詢(xún)問(wèn)顧客，“您對(duì)這款比較喜歡嗎?是今年的新款，鞋型小巧，端莊，我認(rèn)為很適合您的氣質(zhì)，您喜歡可以先試一試，不喜歡也沒(méi)關(guān)系，我們還有很多新品，相信總有一款您會(huì)喜歡”等等。

當(dāng)?shù)陠T在說(shuō)產(chǎn)品適合對(duì)方時(shí)，一定要給對(duì)方一個(gè)“真實(shí)”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的話(huà)語(yǔ)，戛然而止，也不能過(guò)于奉承，讓人覺(jué)得你是一通忽悠。

3、成交前要讓對(duì)方感受你的專(zhuān)業(yè)

作為一名導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)你穿上那身工作服時(shí)，你就要證明自己是個(gè)專(zhuān)家，不僅僅是形象，包括語(yǔ)言、氣質(zhì)、行為等都要能夠影響顧客。

有時(shí)候一些細(xì)節(jié)，比如聲音過(guò)于洪亮、動(dòng)作過(guò)于急促、語(yǔ)言過(guò)于快速但缺乏表情、野蠻思想強(qiáng)加等，這些都會(huì)起到銷(xiāo)售反作用，同樣也是不專(zhuān)業(yè)的。

4、千萬(wàn)別想“教育”消費(fèi)者

每個(gè)人都有自己的穿戴風(fēng)格和品味，作為消費(fèi)者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評(píng)價(jià)甚至懷疑自己的審美，所以，成交過(guò)程中千萬(wàn)別想教育消費(fèi)者，要肯定顧客，然后給顧客另外一個(gè)選擇，應(yīng)該是給顧客做多項(xiàng)選擇題而不是填空題。

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