眼鏡店沒顧客時，你在浪費時間還是創(chuàng)造機會？

錯誤應(yīng)對

1.去其他店里閑聊。

點評：開著店門，店里卻空無一人，導(dǎo)購都沒想著要賣，顧客怎么可能會買？

2.上網(wǎng)、看片。

點評：顧客購物都會有一種從眾心理，導(dǎo)購都這么清閑，顧客會不由地覺得店里的商品一定銷路不好。

情景解析

門庭若市是每家店門、每個導(dǎo)購的美好愿望，但現(xiàn)實是導(dǎo)購不可能在一天工作中的每一個時刻都處于接待顧客中，導(dǎo)購有一大部分時候是出于“待機”狀態(tài)。

所謂“待機”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動。其實，導(dǎo)購的銷售活動并不是從顧客進入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場的時候。門可羅雀，甚至連導(dǎo)購都不知去向的店面一定無法吸引顧客。所以說，正確的“待機”行為是非常重要的。

那么，怎樣才是正確的“待機”行為呢？

站在正確的位置

隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強的購物已經(jīng)越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購固定地站在門店中央等待顧客。

為此，在等待顧客的“大駕光臨”時，導(dǎo)購所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負責(zé)的區(qū)域為最適宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。

對于一個門店來說，通常還會有一個特別值得強調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個位置上，你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置，’可以說是導(dǎo)購的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購甲因事不得不離開他的崗位時，導(dǎo)購乙就要自動地遞補上去；而當(dāng)導(dǎo)購乙走開時，導(dǎo)購丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當(dāng)然，在銷售過程中，導(dǎo)購的固定位置經(jīng)常會被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購要盡快地回到自己的原來位置。

保持正確的“待機”姿勢

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣，如果導(dǎo)購在等待客人上門的這個“待機”階段，只是坐在柜臺看報紙、做各種小動作或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話，同樣會使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導(dǎo)購除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機姿勢。

通常情況下，正確的“待機”姿勢應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。

當(dāng)然，長時間的保持站立難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購。在這種時候，導(dǎo)購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會讓顧客感覺不舒服可以了。

創(chuàng)造忙碌的感覺

當(dāng)眼前沒有顧客時，導(dǎo)購仍然一如既往地保持正確的“待機”姿勢是一件很痛苦的事情，有時候也是徒勞的，因為顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的、導(dǎo)購都木立不動的門店。同樣，我們也經(jīng)常會聽到導(dǎo)購的抱怨：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好。”這句話說出了大多數(shù)導(dǎo)購的心聲，也說明了“待機”的困難，也說明了許多導(dǎo)購根本不懂得如何利用“待機”的時間。

其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而是應(yīng)該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。

1.檢查商品

導(dǎo)購利用空閑的時間檢查商品，是對門店負責(zé)，也是對顧客負責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質(zhì)量檢驗，但通常情況下，還是會有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽受損。因此，導(dǎo)購利用這一小段時間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護了門店的聲譽，還為門店營造了良好的銷售氣氛。

2.整理與補充商品

門店應(yīng)該時時刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西導(dǎo)購的工作是面面俱到的，絕對不能對這些情況視而不見�？臻e的時間里，導(dǎo)購要按原來的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進行整理，還要做些商品的記錄，確實掌握商品的進出狀況和商品的所在之處。

此外，為了使門店長時間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后，導(dǎo)購都要對商品進行整理和補充，確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。

3.變更陳列

在銷售過程中，商品最初的陳列形象會因為有些商品被銷售出去而改變了。這時候，如果倉庫里沒有能夠立即補充。