心理特征：顧客說(shuō)“你這眼鏡太貴了吧”，恰好證明顧客想買(mǎi)這副眼鏡，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款眼鏡有哪些適合顧客的地方和介紹眼鏡的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

應(yīng)對(duì)方式：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義的是眼鏡的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

1、沒(méi)說(shuō)任何理由直接說(shuō)眼鏡貴？

答案：先尋找其認(rèn)為貴的理由，再進(jìn)行解答

例：顧客:”你這眼鏡太貴了，便宜點(diǎn)唄”

導(dǎo)購(gòu)：(視情況可以先否定價(jià)格貴再問(wèn))“大哥你覺(jué)得這眼鏡貴在哪里？”

2、品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，嫌眼鏡貴

答案先反問(wèn)再解釋

例1：顧客:“你這什么牌子，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

導(dǎo)購(gòu)：“大哥，XX品牌您都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)�。�驚訝的表情）您到百度去搜索一下，我們?nèi)ツ赀�獲得XX獎(jiǎng)，我來(lái)搜給您看（搜給他看）某某地誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)了好多我家眼鏡，用了好幾年了，就是你們那的你可以打聽(tīng)打聽(tīng)”

上網(wǎng)搜索再舉例

例2：顧客:“你這什么牌子，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)聽(tīng)過(guò)沒(méi)關(guān)系，我給您搜一下您看看（搜給他看），我們?nèi)ツ戢@得過(guò)XXX獎(jiǎng)，某某地誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)了好多我家眼鏡，用了好幾年了，就是你們那的你可以打聽(tīng)打聽(tīng)”

例3：顧客:“你這什么牌子，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（或你們是雜牌吧）怎么這么貴”

理直氣壯先指責(zé)再解釋

導(dǎo)購(gòu)：“您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系（你可以沒(méi)聽(tīng)過(guò)），但不能說(shuō)我是雜牌，某某地誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)了好多我家眼鏡，用了好幾年了，一直是我們家的忠實(shí)客戶(hù)，就是你們那的你可以打聽(tīng)打聽(tīng)，而且你可以看看我們家這個(gè)眼鏡，我們家這個(gè)眼鏡是帶某某功能的（開(kāi)始演示講產(chǎn)品）”

3、款式都差不多，為什么比別人家貴？

答案：理直氣壯告訴他同等配置我家最低

例：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們?cè)趺催@么貴？”

導(dǎo)購(gòu)：“這的價(jià)格我太了解了，這么好質(zhì)量的我們家是最便宜的（然后開(kāi)始介紹差異化賣(mài)點(diǎn)，如：我們的非球面是帶ESPF防曬功能等，他們家有嗎？開(kāi)始演示）”

先肯定再否定

例：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們?cè)趺催@么貴？”

導(dǎo)購(gòu)：“他們家是比我們家便宜一些錢(qián)，但是我們家配置跟他們家是不一樣的，我要讓你知道我們家眼鏡好在哪？（開(kāi)始介紹產(chǎn)品，如：我們免費(fèi)的驗(yàn)光，清洗，整形，最重要的售后的復(fù)查保健等，他們家有嗎？開(kāi)始演示）”

品牌上做文章

例1：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們?cè)趺催@么貴？”

導(dǎo)購(gòu)：（如果是雜牌）“他們那都是雜牌眼鏡，質(zhì)量做工跟我們家是沒(méi)法比的，我們家這個(gè)眼鏡（開(kāi)始介紹產(chǎn)品（建議此處先介紹基礎(chǔ)功能），如：你看我們家眼鏡架多輕，我們家都是TR以及純鈦的，開(kāi)始演示）”

例2：顧客:“某某牌子跟你家眼鏡一樣的，你們?cè)趺催@么貴？”

導(dǎo)購(gòu)：（如果是品牌）“他們那都是打廣告的牌子，你上百度搜一搜，看看我們家品牌怎么樣，我們是質(zhì)量排名第一，質(zhì)量最好的（搜給他看）（開(kāi)始介紹產(chǎn)品（建議此處先介紹組合功能），如：你看我們家鏡片既可以防藍(lán)光，還可以防紫外線(xiàn)，開(kāi)始演示）”

4、為了便宜故意說(shuō)產(chǎn)品貴？

注釋?zhuān)?span style="color:#0070C0;">此類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)打算購(gòu)買(mǎi)，只是圖便宜在壓價(jià)格

答案1：介紹便宜眼鏡做對(duì)比銷(xiāo)售

例1：顧客想方設(shè)法說(shuō)眼鏡貴，其實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，只是為了圖便宜，一直糾纏價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)：“您這個(gè)價(jià)格這款眼鏡真不行，要不您看看這款眼鏡（價(jià)位低，款式老舊的眼鏡或店內(nèi)其它雜牌眼鏡）”

將他一軍，最后一口價(jià)給予顧客壓力

例1：顧客想方設(shè)法說(shuō)眼鏡貴，其實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，只是為了圖便宜，一直糾纏價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)：“大哥，看出來(lái)您確實(shí)想買(mǎi)這款眼鏡，今天我做個(gè)人情你多給最后再便宜20塊錢(qián)，就當(dāng)您幫我多帶點(diǎn)回頭客，再要便宜我也沒(méi)辦法了，要不我這還有別的稍微便宜點(diǎn)的眼鏡，您再看看”

答案3：促單成交

例1：顧客想方設(shè)法說(shuō)眼鏡貴，其實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，只是為了圖便宜，一直糾纏價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)：“這樣吧，咱也別談了，您現(xiàn)在開(kāi)單，我最后再給你便宜30塊錢(qián)，這是低價(jià)了，要是再不行您就看看別的眼鏡吧，但是明天再過(guò)來(lái)就不是這個(gè)價(jià)了，別到處說(shuō)啊”

5、你們有的功能人家也有，為什么要比人家貴

答案：品牌上做文章

例1：顧客:“你們有的功能別人家也有，為什么這么貴”

導(dǎo)購(gòu)：（如果是雜牌）“他們那都是雜牌眼鏡，質(zhì)量做工跟我們家是沒(méi)法比的，而且我們這個(gè)都是正規(guī)廠家出品的，是***明星代言的，明星代言前都要確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量的，不然如果真的不好不是砸了自己的明星信譽(yù)。你看我們還有公司的授權(quán)牌，產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等等。

答案2：功能全面性

例1：顧客:“你們有的功能別人家也有，為什么這么貴”

導(dǎo)購(gòu)：一副眼鏡分為鏡片和鏡架兩個(gè)主要元素。單說(shuō)鏡片吧，同樣的非球面鏡片，模具的選擇，非球面的品質(zhì)和真實(shí)性就不同。其次是原料：有些原料是自產(chǎn)的，有些原料是國(guó)外采購(gòu)的，自產(chǎn)和進(jìn)口的產(chǎn)品質(zhì)量和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)產(chǎn)生差異。再次就是產(chǎn)品質(zhì)檢，看似一樣的鏡片，優(yōu)質(zhì)公司質(zhì)檢會(huì)非常嚴(yán)格，分A B C D四個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的鏡片價(jià)格也會(huì)有差距的。

6、價(jià)格太貴，真買(mǎi)不起

答案：選擇主要功能相近的低價(jià)位眼鏡進(jìn)行引導(dǎo)

例1：顧客:“這眼鏡太貴了，買(mǎi)不了（顧客實(shí)際消費(fèi)能力沒(méi)有這么高或真的想要低價(jià)位眼鏡）”

導(dǎo)購(gòu)：“大哥，您看看我們這款眼鏡功能（或款式）差不多，但價(jià)格比這款眼鏡實(shí)惠（介紹此低價(jià)位產(chǎn)品時(shí)先介紹與前一款眼鏡相近的地方，再介紹其它功能）”

例2：如顧客便宜眼鏡搞不定，就一定要把我們的功能和賣(mài)點(diǎn)講清楚，然后再讓他去和別的產(chǎn)品比較。