30秒有那么重要嗎！?有！真的有！請伙伴們先不要反駁這句話，美陽陽陪大家一起看一片文章：

 

當今世界推銷訓(xùn)練大師湯姆?

霍普金斯曾說過：“頂尖的銷售人員在進門 的那一瞬間，就可分辨出來。”這就是心理學(xué)中所說的“首因效應(yīng)”。

 

“首因效應(yīng)”是指在人際知覺中，我們對他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對對方的評價。我們在生活中通常根據(jù)第一印象將他人歸類，然后再根據(jù)這一類別系統(tǒng)的特點對此人加以推論、作出判斷，面對銷售員時也是如此。通常所說的“先入為主”，便是這個意思。

 

對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

 

 

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會去找證據(jù)來反駁它。

 

現(xiàn)在，人們的生活、工作節(jié)奏越來越快，當銷售員在拜訪客戶的時候，客戶是沒有太多的時間去了解你的，他對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸來確定的，“以貌取人”已經(jīng)成為銷售員必須接受的事實。

 

在銷售行業(yè)中，有一個流傳很廣的比喻：客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。

 

心理學(xué)家認為：形成第一印象的時間只有30秒。

 

也就是說，從銷售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會在短短的30秒內(nèi)對面前的這個人作出一個全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶最大的壓力就是唯恐作出錯誤的判斷，購買了不理想的商品;而銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因為這么短的時間內(nèi)，銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來不及做。

 

為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售員必須從下面三個方面入手：

 

一、得體的儀表

 

著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

 

第一印象會給客戶一種直覺，使他認為面前的這個人是否可信。當你出現(xiàn)在客戶視野中時，客戶首先看到的便是你的儀表。如果銷售人員穿著不當，客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上。客戶就會想：“這個人連穿著都不注意細節(jié)，他的商品真的會有那么好嗎?”我們都知道這種以貌取人是不對的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

 

 

要知道，無論是在工作中還是在生活中，你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個什么樣的形象和個性。對一個追求職業(yè)成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

 

一位知名的形象專家說過：“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候，都喜歡和有經(jīng)驗并很優(yōu)秀的人交流，因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。

 

銷售員在去見客戶之前，一定要在個人形象上做好充分的準備。

 

據(jù)調(diào)查，深藍色西服、白襯衣被認為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯的商業(yè)標準制服。這也是為什么藍、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊一個立志于在銷售領(lǐng)域取得成功的銷售員，一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。

 

具有多年經(jīng)驗的老銷售員都知道，每次銷售成功的概率和前期準備的程度成正比，每一個細節(jié)的疏忽都可能造成銷售的敗局。

 

 

除了儀表得體外，在拜訪客戶時，銷售員要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)、可以信賴的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿自信和活力。

 

職業(yè)的體態(tài)和動作是可以通過專門的訓(xùn)練實現(xiàn)的。比如，當你起身迎向客戶的時候，假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體，讓你的頭部抬高，身體垂直吊在脖子下面。假如你練習(xí)這種姿勢，就會發(fā)現(xiàn)自己在走路及坐下的時候都非常挺直。

 

二、良好的心態(tài)

 

世界壽險推銷高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素。”

 

不錯，什么樣的心境，就會作出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶一種職業(yè)、自信的感覺，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶最好的感覺。

 

在各大企業(yè)培訓(xùn)時，很多銷售員都問我：說他剛做銷售，對商品、行業(yè)了解還不夠多，在面對客戶時如何做到自信滿滿?對此我的回答是：回想、模仿、成習(xí)慣。

 

其實這是一種自我生理、心理的主動調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時，銷售員要多回想：當你充滿自信的時候，你是怎么站著的?走路的姿勢是怎樣的?開口的第一句話經(jīng)常說什么?當時的臉上是什么樣的表情?語調(diào)有多高?只要能找到當時的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時你就會有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當時的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。

 

行為是心境的反映。當一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，見到每個人都很喜歡，做每件事都很順利;當一個人心情郁悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。

 

因此，情緒的掌控能力對于銷售人員來說至關(guān)重要。從心理學(xué)上看，情緒是一種復(fù)雜的心理狀態(tài)的組合，也是一系列心理狀態(tài)變化的集中體現(xiàn)。而對于情緒，我們每個人都是可以掌控和及時改變的，只要你愿意調(diào)整自己，就能在極短的時間內(nèi)改變自己的心境。

 

做銷售每天會接觸很多的客戶，這些客戶出身于各行各業(yè)，各有特點 有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶，銷售人員就要及時調(diào)整自己，適時表達不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶的心理特征，滿足他們個性化的心理需求。

 

 

人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。只要改變你的生理狀態(tài)，你就會改變自己的情緒。比如，在見客戶和參加談判前，如果感覺到緊張和不適，你可以走出辦公室，伸直腰桿，挺胸抬頭，來個深呼吸，并做些你最喜歡做的動作。動作改變了，你的大腦會從你的生理狀態(tài)上得到機警活躍的訊息，舒適和自信的情緒便隨之而來。

 

所有的成功皆來源于你的熱情。在銷售的過程中，始終都要讓客戶感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，他們就會覺得如果不接受你的商品就似乎對不起你這一片熱情，這樣你的銷售就成功了。

 

三、打動人心的開場白

 

好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內(nèi)要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

 

在這里需要注意的是，如果這次會面是銷售員主動提出的，那么你的開場白就更加重要;而如果是客戶主動約見你，銷售員的開場白要根據(jù)客戶的開場白而定。

 

從內(nèi)容上看，開場白一般來講包括幾個部分：

 

感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

 

自我介紹或問候。

 

介紹來訪的目的。

 

轉(zhuǎn)向探測需求。

 

30秒的快速表達，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。

 

如果你的開場白沒有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見到客戶最初的30秒內(nèi)，對自己所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調(diào)都要仔細推敲。

 

心理學(xué)上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。

 

根據(jù)多年銷售實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在推銷拜訪中，下面幾種開場白值得每個銷售員學(xué)習(xí)。

 

1.提問式開場白

 

陽光視線旗下鏡店通部曾有一名市場銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

 

“如果我送給您一套有關(guān)提高眼鏡店業(yè)績的課程，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎?”

 

“如果您聽了之后非常喜歡這套培訓(xùn)，您會繼續(xù)花錢去聽嗎?”

 

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣奧妙，我把錢全部退給您，你看?”

 

 

這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

 

提問式開場白的重點是提問的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

 

例如，“您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃?”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。

 

2.建立期待心理式開場白

 

這種開場白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：

 

“您看了我?guī)�來的東西后，一定會感謝我的!”

 

“我?guī)�來給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的眼鏡店裝修方案!”

 

“我們公司研發(fā)了一套能在1天內(nèi)解決您眼鏡店業(yè)績上不去的問題!”

 

這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應(yīng)：“哦?到底是什么”或是“是嗎?看一下!”，假如對方具有一定采購決定權(quán)，他會更想了解你的商品。

 

3.假設(shè)問句開場白

 

和直接提問式開場白不同的是，假設(shè)問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進行商品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。

 

舉例來說：“你好，如果我們陽光視線鏡店通推出一種課程，能夠幫助您每月增加1000元的利潤，請問您會有興趣了解嗎?”

 

使用這種假設(shè)問句法，客戶最直接的反應(yīng)往往會是：“只要 ，我就會買。”這樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意愿就會出現(xiàn)。

 

4.以贊美開始

 

每一個人都喜歡別人的贊美，適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果。當然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至?xí)�引起別人對你的拒絕。

 

例如：

 

銷售員：“×主任，您好!我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析，很專業(yè)，很受啟發(fā)。”

 

銷售員：“×總，您好!很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩。”

 

銷售員：“×老師，您好!我對您真是慕名已久，在大學(xué)讀過您好幾本書 ”

 

5.以感激開始式開場白

 

在初次見面的時候，你可以這樣開始：

“××先生，很高興您能夠接見我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼�，我會很簡要地說明。”

 

當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，并讓他們對你心生好感。另外需注意，不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。

 

從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白。現(xiàn)在的客戶對這些問題已經(jīng)開始過敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。

 

幫客戶做筆劃算的買賣

 

有經(jīng)驗的銷售員都知道，價格對于客戶而言是個很敏感的詞匯。事實上，只要提及與錢有關(guān)的問題，客戶的心理就會變得敏感起來。商品適合，但價格是否適中對客戶來說非常重要。

 

所以，銷售人員在處理價格這個問題時，不僅要懂得價值和價格之間的關(guān)系，還要設(shè)法了解客戶對商品和價格的心理反應(yīng)，最終的目的是要讓客戶從心里得出這樣的結(jié)論銷售人員所說的價格是合理的，這次購買是劃算的。