我一直以為“滯銷商品”就是因為產(chǎn)品他本身的性價比不夠！所以理所當然就是賣不出去！在美陽陽看來他也就沒什么好的法子能賣出去了……

其實不然，任何事情有因就必有果！今天我們就好好來分析分析，滯銷商品到底是怎樣形成的？它和暢銷商品到底有哪些實質(zhì)性的差別！

首先在店鋪業(yè)績分析和診斷的時候，經(jīng)常少不了要分析一個要素，那就是

哪些是暢銷貨品，

哪些是滯銷貨品。

這個分析非常重要，

一方面可以為眼鏡店帶來正確的補貨參考，

另一方面也為店內(nèi)的銷售提升找到一些空間和潛力。

可在實際操作的時候大家就會發(fā)現(xiàn)一個問題：

暢銷的貨品永遠暢銷，除了那些暢銷的幾款產(chǎn)品以外，其他的都是滯銷品。

這樣就直接導(dǎo)致一種現(xiàn)象，那就是暢銷的經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)，滯銷的永遠貨品充足。

時間一長，店員就開始埋怨：

不是自己銷售不行，是公司的貨品供應(yīng)不上，進了那么多不受市場歡迎的產(chǎn)品，直接影響了銷售……

用類似的說辭把自己銷售的責任推得一干二凈，甚至很多不善引導(dǎo)的店長也開始附和，把這個作為店鋪存在的問題，一而再、再而三地強調(diào)并向公司不斷反映，以求得解決。

從表面上來看，這個問題似乎提得挺在理，因為都是從客觀數(shù)據(jù)得來的信息，好像很真實、很客觀，可是仔細一想，真的是那么回事嗎？

真的是公司進貨的問題嗎？

真的是貨品供應(yīng)的問題嗎？

為什么暢銷的貨品占比那么少，而滯銷貨品占比那么多呢？

難道滯銷的產(chǎn)品真的比暢銷的就差那么多嗎？

那么不受歡迎嗎？

為什么同樣一個商圈內(nèi)，一款產(chǎn)品在A店怎么都銷不出去，而在B店沒兩天就銷售好幾件呢？

只要仔細想下去，就會發(fā)現(xiàn)，其實并非像通常所說的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，很容易發(fā)現(xiàn)滯銷品并非真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續(xù)暢銷。

只要找到了這個關(guān)鍵原因，就可以達到提升銷售業(yè)績、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的目的。

那么原因到底在哪里呢？

首先分析一下暢銷品為什么暢銷。

一般店里面的暢銷品，大部分是海報上有的產(chǎn)品。

為什么這些會非常暢銷？它們得天獨厚，具備幾方面的優(yōu)勢：

1.因為品牌商的大力宣傳，相對于其他貨品來講，他們有更多的機會接觸顧客；

2.因為它是主打產(chǎn)品，在陳列的時候基本上都把它放在最好的位置；

3.還有就是店內(nèi)導(dǎo)購在銷售這些產(chǎn)品的時候也非常主動，甚至是習慣性地給顧客推薦這些貨品……

綜合以上因素，它們便順理成章地成了店里的寵兒，想不紅都不行，暢銷產(chǎn)品就是這樣暢銷起來的。

接下來分析下滯銷的貨品為什么滯銷。

只要仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品通常一開始就不怎么被關(guān)注，既沒有海報的展示，陳列上也搶不到一個好的位置，更別說讓消費者認識它、發(fā)現(xiàn)它的價值了。

就算有顧客發(fā)現(xiàn)了它，店員的介紹通常也都蒼白無力，只要顧客稍微有些不喜歡或轉(zhuǎn)移注意力，店員又把推薦的重心放在那些暢銷貨品上，于是導(dǎo)致暢銷品永遠是寵兒，滯銷品常成了沒人要的孩子。

時間長了，暢銷品缺貨得厲害，滯銷品積壓得厲害，既影響業(yè)績，也影響庫存結(jié)構(gòu)。

如果這種局面不改變，或許會引導(dǎo)公司庫存、生產(chǎn)乃至產(chǎn)品設(shè)計都步入不正常的狀態(tài)，甚至直接導(dǎo)致成本的增加和資源的浪費。

所以我們從現(xiàn)在起就要改變這種狀況，調(diào)整暢銷、滯銷品的比例，讓滯銷品也暢銷起來，使貨品銷售百花齊放。

如何才能做到這一點呢？我們可以從以下4個方面來操作：

1.給滯銷品找個好位置。

好的位置通常會帶來顧客更多的關(guān)注，會被顧客更多發(fā)現(xiàn)它的美和價值所在。許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒有陳列在好的位置上，而是擺在一個不起眼的位置，空有美麗的身影，卻難以被發(fā)現(xiàn)。

2.給滯銷品更多的關(guān)注。

簡單來說就是讓店員更多地去認識它、了解它、發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點和價值，甚至愛上它。大家都知道，銷售員只有喜愛自己的產(chǎn)品，才能很好地將它銷售出去。

要想讓這些滯銷產(chǎn)品變得暢銷，就要讓店員了解它并且愛上它。

具體該怎樣做呢？

讓店員自己主動去發(fā)現(xiàn)，去尋找它的優(yōu)點；沒有故事，我們就要讓店員自己去給產(chǎn)品編故事……當?shù)陠T真正關(guān)注這些貨品，去發(fā)現(xiàn)它的價值的時候，暢銷也就容易得多了。

3.銷售模擬訓(xùn)練。

店員愛上了產(chǎn)品，也就具備了銷售它們的基本條件，但這還不夠，在銷售前，還需要很多的模擬訓(xùn)練。

在店里比較淡場的時候，可以與同事們一起對這些貨品進行模擬銷售訓(xùn)練，這就好像戰(zhàn)前練兵一樣，事先練熟練了，才能在作戰(zhàn)時取得更好的成績。

任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養(yǎng)成模擬訓(xùn)練的習慣，銷售技巧才能飛速提升。

4.要有激勵與壓力。

激勵也就是賣出這些滯銷品的獎勵，這個激勵可以是物質(zhì)的，也可以是精神上的，以前常采用指定貨品賣出一件獎多少錢就是一個激勵方法，效果也常顯不錯。壓力就是給銷售行為施壓，比如規(guī)定某天一定要想辦法賣出去某款產(chǎn)品，如果不賣出去，則給自己小小懲罰之類。激勵和壓力其實都是動力，我們想讓滯銷品脫銷，必須要靠這些動力來改變我們的銷售習慣，否則，銷售也就很難有突破。

歸根結(jié)底不要給任何一款產(chǎn)品貼上滯銷的標簽。其實滯銷通常都是暫時的，只要我們的方法得當，產(chǎn)品總能銷售出去！加油吧！親！