現(xiàn)在我們要開(kāi)始的演習(xí)是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。

業(yè)績(jī)好的人就是他朋友多；業(yè)績(jī)不好的人就是他朋友不夠多，因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

當(dāng)你下定決心，不管任何人說(shuō)不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！

學(xué)習(xí)說(shuō)服的十大步驟：

1.充分的準(zhǔn)備

首先是體力的準(zhǔn)備。

要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。

一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；

三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；

四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

其次是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準(zhǔn)備。

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

2.使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。

同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

3.建立顧客的信賴感

首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！

因?yàn)橐粋�(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可，還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。

模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四要使用顧客見(jiàn)證。

顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。

4.了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。

首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。

其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。

第三提問(wèn)。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

5.提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥,　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/span>

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；

第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；

第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；

第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

7.解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。

我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。

所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

8.成交

第一個(gè)是作測(cè)試性成交；

第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

第三個(gè)是二選一成交；

第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。

第五個(gè)是心臟病成交法；

第六個(gè)是和尚成交法。

9.要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿意。

然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。

他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？

問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？

OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。

10.做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，不只是滿意的顧客，滿意不等于忠誠(chéng)。