真正的銷(xiāo)售高手，總是能夠調(diào)動(dòng)對(duì)方的激情及積極性，使其愿意傾聽(tīng)并延長(zhǎng)溝通的時(shí)間，溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力。為此，導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)掌握與顧客溝通的秘訣。

問(wèn)答式溝通時(shí)，動(dòng)力對(duì)話(huà)的應(yīng)用

在交流中，顧客自然會(huì)有疑問(wèn)。如果是顧客開(kāi)口問(wèn)話(huà)了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機(jī)。

比較糟糕的銷(xiāo)售人員反會(huì)害怕顧客提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”(不專(zhuān)業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)顧客”);比較普通的銷(xiāo)售人員則只是如實(shí)作答。

案例：顧客問(wèn)“這個(gè)太陽(yáng)鏡最低價(jià)格是多少?質(zhì)量怎么樣?”

銷(xiāo)售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“質(zhì)量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因?yàn)閮r(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么?我們企業(yè)是什么樣的信念?這都是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡(jiǎn)練扼要地闡述。

“我們的價(jià)格是300元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我推薦給您的理由，因?yàn)橛卸ㄎ坏漠a(chǎn)品他的顧客也應(yīng)該是堅(jiān)持品質(zhì)和一定消費(fèi)能力的…….”

激發(fā)顧客：“您這樣的顧客就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“顧客就應(yīng)該穿著這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品”等，并盡可能言簡(jiǎn)意賅地告訴他理由。

其實(shí)顧客選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話(huà)題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過(guò)去。

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表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對(duì)話(huà)應(yīng)用

很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品。同理，只要顧客給予我們時(shí)間，銷(xiāo)售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn)，還需要說(shuō)出為什么適合他，即意義性的話(huà)題(激發(fā)信息)。

就是要將現(xiàn)實(shí)的話(huà)題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)顧客提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補(bǔ)。

案例：“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這個(gè)太陽(yáng)鏡戴上去就是特別顯瘦!”。

這是銷(xiāo)售人員想要說(shuō)的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來(lái)，過(guò)多的銷(xiāo)售人員仍繼續(xù)事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品是如何顯瘦”？表面上有因?yàn)橛兴�以，但卻顯得累贅?lè)ξ痘蛱�過(guò)專(zhuān)業(yè)。

這個(gè)時(shí)候則需要意義性的話(huà)題(激發(fā)信息)：“比起其他產(chǎn)品可以提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢(shì)�！�

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動(dòng)力對(duì)話(huà)的話(huà)題

“轉(zhuǎn)換式話(huà)題”是動(dòng)力對(duì)話(huà)的話(huà)題煩人一種，即判斷出不需要在某個(gè)話(huà)題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話(huà)題轉(zhuǎn)換過(guò)去進(jìn)行激勵(lì)。

如現(xiàn)在談的是時(shí)間問(wèn)題：“沒(méi)有場(chǎng)合戴”，可以過(guò)度到消費(fèi)意識(shí)問(wèn)題，再?gòu)南�費(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。

例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對(duì)要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到可以戴著這件產(chǎn)品的場(chǎng)合上來(lái)重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“場(chǎng)合”等細(xì)節(jié)性問(wèn)題，而是更加鞏固和激化了采購(gòu)核心需求。

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