這段時間在朋友圈轉(zhuǎn)載最多就是一篇關(guān)于“月入過萬金牌導購是怎樣煉成的”，瘋轉(zhuǎn)背后的原因無外乎兩點：

一是門店店員普遍沒有接受過消費心理學及行為心理學的系統(tǒng)學習；

二是門店進店率持續(xù)降低，如果再不能提高成交率，那對門店無疑是一場很大的考驗。因此，今天我們也來聊一聊金牌導購應(yīng)該有一個什么樣的簽單流程。

 

1、場景

店面每天都會出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里隨便逛，導購員就在后面隨隨便便地跟著。直到把顧客跟出門然后說一句：歡迎下次光臨“。就這樣，顧客隨隨便便地走掉了，如何有效避免這種問題的發(fā)生？優(yōu)秀導購的簽單流程是怎樣的呢？

2 、正確迎客

把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧。當顧客在看產(chǎn)品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候，開始關(guān)注他的動向。珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機會，把顧客“攔截”下來。

3 、縮小顧客購買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹眼鏡的同時，比如鏡架，時尚款、復古、潮流、學術(shù)、干練等類型時主動詢問顧客想要購買一款什么類型的產(chǎn)品。挖掘顧客心理，一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性。

4、 幫顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，在了解顧客生活狀態(tài)、場景需求的情況下把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的鏡片前，許多顧客在選擇產(chǎn)品時并沒有多少主見，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑�他們�?br />

5、 說出產(chǎn)品的獨特賣點

點出與眾不同的方面，例如把握消費者虛榮、要面子的心理，強調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚。暗示購買這款產(chǎn)品代表著消費的檔次和品味。為突出產(chǎn)品優(yōu)勢可以適當犧牲鄰邊那款品質(zhì)差、過時的產(chǎn)品來襯托。一定把握綠葉襯托紅花的度，但不能因為想銷售這款產(chǎn)品把另一款貶的一無是處。

6、 抓住顧客普遍關(guān)心的問題

把握“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢處。

7 、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能關(guān)注到質(zhì)量上的細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題，才能與其有效溝通。要讓顧客充分參與進來逐漸與顧客達成互動。

8 、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一印象的東西最容易產(chǎn)生好感，避免顧客走向競爭品牌。

9 、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點都講了顧客聽完會不會累？這要看顧客的興趣和參與性。若顧客依然很認真而且能跟著你的動作走，那就接著陳述，若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本讓顧客看到我們的銷量等。

10、 不轉(zhuǎn)移目標顧客

假設(shè)我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時有位女顧客非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時不要轉(zhuǎn)移目標，否則前功盡棄。只需對這位女顧客微笑下然后對原來男顧客繼續(xù)講解，千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

11 、誘導顧客下決心購買

及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了。只是還有一點擔心，這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式進一步確認顧客到底買不買 。

假如顧客看了產(chǎn)品后要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時可以運用“是，您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是您再看看……”通過一個“但是”重新提供新的賣點或引導其看其他贈品再次吸引顧客的注意力，若實在留不住顧客不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是產(chǎn)品本身。

最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。顧客要走時一定想法攔住他或者給他留個返回的懸念或理由。

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