其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么叫多花錢?多花錢就是10元產(chǎn)品花了15元來買。這里又遇到了一個(gè)問題：如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還是商家?經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)的一種感覺。

既然“值多少錢”是顧客感覺，那又如何讓顧客感覺到呢?先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)。其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出銷售人員要有計(jì)劃、有目的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的門店在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

1、以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

2、先價(jià)值、后價(jià)格

在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。

顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。顧客購買欲望愈強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

3、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品作比較，那么，你向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。

所以，門店銷售要觸類旁通，用其他高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比；要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

4、采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

5、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的眼鏡的確比其他家高)，營(yíng)銷員就應(yīng)從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。

這就跟我們?nèi)?/span>常生活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓��?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。

6、采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)�，�?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

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