在一個(gè)“眼鏡店長(zhǎng)培訓(xùn)”的課堂上看到一個(gè)討論，討論的題目是：如果有20支五年前采購(gòu)的、零售價(jià)為1800元的鏡架，屬于國(guó)際品牌，品質(zhì)也很好，只是款式比較陳舊并已有些瑕疵比如托葉發(fā)黃等等，請(qǐng)問(wèn)要如何將這批鏡架盡快銷(xiāo)售出去。在導(dǎo)師的引導(dǎo)啟發(fā)下，大家非常踴躍，提出了許多方案，歸納為以下幾點(diǎn)：

1、聯(lián)系產(chǎn)品供應(yīng)商設(shè)法更換零配件，將眼鏡盡可能翻新；

2、設(shè)計(jì)一個(gè)套餐活動(dòng)，例如買(mǎi)架送片，以特惠的方式促銷(xiāo)；

3、給員工下達(dá)一定的銷(xiāo)售任務(wù)并且給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)更高；

4、調(diào)整陳列的位置和方式，把這套產(chǎn)品以復(fù)古風(fēng)格來(lái)進(jìn)行展示，甚至配一些名人戴鏡的照片；

5、針對(duì)一些累積消費(fèi)較高的顧客，尤其是中老年顧客，可以讓顧客以雙倍積分抵用的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)以上產(chǎn)品；

6、以“第二副半價(jià)的方式”鼓勵(lì)一些高端顧客購(gòu)買(mǎi)，用作備用眼鏡；

7、裝配蔡司平光太陽(yáng)鏡片將產(chǎn)品改裝成太陽(yáng)鏡銷(xiāo)售；

8、對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以及適應(yīng)人群；

9、作為公益活動(dòng)的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，比如贈(zèng)送給學(xué)校老師、校長(zhǎng)或者微信營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)品等。

當(dāng)學(xué)員提出這些想法之后，導(dǎo)師問(wèn)了第二個(gè)問(wèn)題：“既然大家都知道該怎么做，那么請(qǐng)問(wèn)，在你負(fù)責(zé)的門(mén)店里，有類(lèi)似這樣的商品存在嗎？那么你又做了以上哪一項(xiàng)工作來(lái)幫助企業(yè)盡快消化庫(kù)存，回籠資金呢？”這時(shí)，店長(zhǎng)們都低下了頭。

事實(shí)就是如此，許多店長(zhǎng)并不是不知道該怎么做，而是不知道該做。他們還是習(xí)慣于等老板發(fā)號(hào)施令，而不是主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。商品管理是一項(xiàng)日常工作，也是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)核心利潤(rùn)的工作，必須要引起所有店長(zhǎng)的高度重視。

以下是導(dǎo)師就如何消化滯銷(xiāo)商品重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的三個(gè)方面：

一、員工心態(tài)調(diào)整

眼鏡不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，涉及到的因素包括氣候、地域文化、流行趨勢(shì)、員工心態(tài)等一系列問(wèn)題，更不要說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)力度了。如果我們認(rèn)真留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，店鋪里暢銷(xiāo)的產(chǎn)品大部份是品質(zhì)、款式適中的商品；而一些材質(zhì)好、設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣(mài)。內(nèi)中的原因有很多，那我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待產(chǎn)品？

1、貨品之所以暢銷(xiāo)，除了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)以外，關(guān)鍵還在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些產(chǎn)品的信心及專(zhuān)業(yè)水平。每一款鏡架都有適合它的顧客，都有出彩的搭配方式。因此，滯銷(xiāo)的貨品在某一程度而言，是因?yàn)槲覀冏约旱男判暮蛯?zhuān)業(yè)水平不夠，沒(méi)有幫它們找到適合的顧客來(lái)配戴、找到適合的場(chǎng)合去使用。

2、“沒(méi)有賣(mài)不出去的眼鏡，只有賣(mài)不出去眼鏡的人”！而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品真正購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵是要解決顧客的心理問(wèn)題，讓顧客深入了解我們的貨品，把貨品的賣(mài)點(diǎn)、性能、適合哪些場(chǎng)合向顧客作出詳細(xì)的分析。而只有我們認(rèn)可產(chǎn)品后，顧客才能認(rèn)識(shí)這件適合自己的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的了解就在于學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持。

3、沒(méi)有不好的款式，只有不適合的使用。多去鉆研這些款式的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)哪些類(lèi)型的顧客，比如高度近視的卻又臉型寬闊的顧客就需要鏡圈足夠小而樁頭比較寬的鏡架、配漸進(jìn)多焦點(diǎn)的顧客就需要尺寸比較大偏向于方形的鏡架，只要找到具有針對(duì)性的顧客，滯銷(xiāo)也會(huì)變成暢銷(xiāo)。

4、滯銷(xiāo)不是絕對(duì)的，有時(shí)候只是局部。那怕是在同一地區(qū)，不同的店鋪也可能出現(xiàn)兩種完全相反的情況。并不是我們的顧客有什么不同，也許只是因?yàn)閯e的店鋪的員工比我們多花了一些心思、多會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)東西，我們店鋪滯銷(xiāo)的產(chǎn)品在對(duì)方店鋪便變成暢銷(xiāo)了。

5、一些款式新穎的鏡架銷(xiāo)路不暢，一個(gè)重要的因素就是顧客的審美不會(huì)迅速更新?lián)Q代。顧客產(chǎn)生了思維定勢(shì)、甚至是習(xí)慣，同時(shí)擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)新款的眼鏡會(huì)給自己的形象帶來(lái)不確定的傷害和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受。這點(diǎn)就需要我們的導(dǎo)購(gòu)來(lái)引導(dǎo)顧客，甚至可以建議顧客先購(gòu)買(mǎi)鏡架向親友展示一番，得到較多好評(píng)的話就買(mǎi)下來(lái)。

二、陳列

一件本來(lái)滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位則可能變成明星產(chǎn)品。對(duì)于滯銷(xiāo)的貨品我們應(yīng)該如何陳列？

1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無(wú)論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來(lái)的陳列面積，產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。

2、產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)的滯銷(xiāo)款，可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過(guò)產(chǎn)品道具搭配，還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法營(yíng)造出一種引導(dǎo)消費(fèi)者視線并促進(jìn)消費(fèi)的效果，賦予滯銷(xiāo)產(chǎn)品二次的生命力來(lái)重新接受市場(chǎng)的考驗(yàn)和顧客的挑剔！

三、激勵(lì)

激勵(lì)在銷(xiāo)售中占有重要的地位，贊美、表?yè)P(yáng)、精神上支持、鼓舞是激發(fā)部屬斗志不可缺少的催化劑，精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)因素兼顧是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)、調(diào)動(dòng)積極性的重要手段。

1、了解其它地區(qū)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，如有地區(qū)出現(xiàn)暢銷(xiāo)，應(yīng)主動(dòng)了解其暢銷(xiāo)原因，并加強(qiáng)店鋪員工的培訓(xùn)工作。別人能做到的，經(jīng)過(guò)努力后我們也一樣能做到。

2、加大滯銷(xiāo)產(chǎn)品的FABE、適應(yīng)人群等考核力度，促進(jìn)對(duì)貨品的掌握度。

3、銷(xiāo)售競(jìng)賽：挑選一些滯銷(xiāo)產(chǎn)品，給店鋪員工合理的銷(xiāo)售任務(wù)，每周例會(huì)時(shí)給銷(xiāo)售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并請(qǐng)得獎(jiǎng)員工分享銷(xiāo)售心得。

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