【導讀】

歐美等發(fā)達地區(qū)漸進片的普及率已超過70%，漸進占眼鏡總銷售量的30%，每年大約會銷售5億多副。但目前，漸進片在中國的普及率還不到3%，大約只有300萬人配戴漸進片。

隨著中國老齡化趨勢的加大，應該說漸進片在國內的市場大有所為，是不是價格偏高仍是這類產(chǎn)品無法普及的主要原因呢？其實不然，目前中國漸進片顧客群的開發(fā)已逐漸受到越來越多的重視，但大部分零售店對開發(fā)這部分顧客群以及針對這些顧客實施的銷售方法、驗配技術還沒有完全掌握，有廣泛的市場前景再加上相應的培訓及實踐，才能更好地擴展市場。

那么，零售店到底需要怎樣做才能提升漸進片的銷售額呢？

首先，在培訓前最好對店員進行問卷調查，了解一線員工到底需要什么。

就漸進片銷售能力的培訓來說，漸進片的銷售能力包括扎實的漸進理論知識、靈活的漸進銷售技巧及懂得如何運用這些理論知識，把理論知識和銷售技巧緊密聯(lián)系的能力。

其中，理論知識是基礎、銷售技巧是升華，沒有深厚的理論基礎就談不上銷售技巧，而銷售技巧中最關鍵的是能否針對不同的顧客群（不同的生活狀態(tài)和不同的價值觀念等）加以靈活應用，因為擁有深厚的理論功底，遇到顧客的投訴也能找到原因，知道如何應對。

對于培訓內容及培訓要求，可以參照以下步驟來進行：

步驟一

加強理論知識的培訓，全面提升一線員工的漸進片銷售力

漸進片銷售時面對的顧客用眼狀況比較復雜、適應能力差而且主觀意識較強，為了實現(xiàn)漸進片的銷售，店員必須具備對屈光度、用眼習慣、配鏡需求、工作狀態(tài)等都有很好把握的能力，對于配戴漸進片的預后效果進行評估，給予一定的配戴預期，這一配戴舒適性和清晰度的預期一定要建立在合理評估的基礎上，不要給予過高的期望值，否則會引起投訴。

驗光師不僅要有為顧客準確判斷度數(shù)的能力，而且要根據(jù)顧客的眼睛狀況，推薦給顧客適合的漸進片。因為漸進片品種繁多，其性能設計的側重點不同，每個品種都有最為適合的人群，要想有良好的漸進配適結果，就必須要了解每種鏡片的性能，給顧客對癥下藥。所以，要想漸進片銷售量能持續(xù)增長，全面提升每一位工作人員的漸進片銷售力非常重要。

步驟二

學以致用，通過實踐熟悉漸進片的銷售技巧和應用。

為了讓培訓的知識和技能更好地運用于日常工作，讓每一位學員能夠做到學以致用，在每次培訓完成以后可以留下課堂“作業(yè)”，并且要求只有運用培訓所講到的知識或技能才能完成，同時零售店的相關負責人進行監(jiān)督，因為每次的“作業(yè)”就是具體的漸進片銷售或解決投訴技能的應用，學員在做完作業(yè)后也就知道了如何應用學到的東西，而不僅限于筆記本上的文字，監(jiān)督工作執(zhí)行的好壞是非常重要的。

步驟三

有效開展考核和激勵制度，進一步提高員工漸進片銷售熱情。

做好了前兩步之后，如果零售店對學員在銷售漸進片方面再制定考核和激勵措施，效果就會更加顯著。因為前兩項只是調動學員的主觀學習愿望并且是在領導的監(jiān)督和壓力下進行的，而在領導的壓力下工作心情難免不舒暢，為了達到提高漸進片銷售的目標，還是要給予適當?shù)莫剟睢５�是對于�?jīng)營管理者來說，有獎勵就必須有目標、有競爭，所以在店里實施漸進片營業(yè)額的目標是提升漸進片銷售一個重要的方面。

其實，職業(yè)培訓的終極目的不是為了學歷文憑，也不是為了好玩有趣，而是為了掌握技能后用于實際的工作，讓員工的工作更加有成效。

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